量衝上去了，毛利卻變薄？數量折扣最深的那一級通常砍過頭

數量折扣要不要上、級距切在哪一級，答案不在同業的價目表裡，在你自己的三件事：毛利有多厚、客戶現在一次買多少，以及折扣到底能催出多少額外採購。這三件事對不上，級距切得再細也只是把原本會賺的錢讓出去。

一個先講在前面的結論：折扣幅度有上限，而且每一門生意的上限不一樣。多數量價表出問題的地方不在第一級，在最深的那一級。第一級溫和，通常撐得住；第二級為了「對大客戶有誠意」再往下切，量會上去、營收會變多，總毛利反而變少。

量價表公開出去那一刻，它就不只是報價

工具跑完第一眼看的是總毛利的差額，不是營收、也不是出貨量。這兩個多半會往上走，會往下走的是毛利。差額是負的，就看它掛在哪一級，通常是最深的那一級。

工具之外還有兩個槓桿。一個是門檻的位置：門檻不是抄來的，是從現有客戶的單次購買量分布裡挑出來的，設在主力客群踮一下腳搆得到的地方。代價是門檻一往下調，那群本來就買得到這個量的客戶會直接拿到折扣。

另一個是折扣的計算方式。有一份 2004 年的雜誌印刷報價，份數越多每份越便宜。照這張表，訂兩百多份的人只要再多訂十份跨過門檻，總價反而少掉一大截，中間那段沒有人會停留。改成只讓超過門檻的那一段，總價就會一路遞增，代價是誘因變弱。

你手上那張量價表，如果現在逐級試算總價，會不會也有這樣一段沒有人願意停留的區間？

Kasim Chang

數量折扣怎麼訂：先把三個決定分開

「買越多越便宜」聽起來只是一個折扣政策，實際上是三個各自獨立的決定，混在一起想就會卡住。

第一個決定是門檻位置：多少量才算「買很多」。這個數字不該從同業價目表抄，要從自己客戶的購買紀錄長出來。把過去半年到一年的訂單按單次數量攤開，你會看到幾個群：一次叫幾件的零星客、一次叫一整箱的中型通路、一次備一整季的大客戶。門檻要卡在你想往上推的那一群旁邊。

第二個決定是折扣幅度：跨過門檻之後便宜多少。這是三件事裡最容易失手的，因為折扣是從售價上讓，痛卻是痛在毛利上，而毛利只是售價的一部分。價目表上看起來只讓了一點，落到每一件的毛利上，掉的比例會大得多。毛利越薄的生意，這個放大效果越明顯。

在決定幅度之前，值得先想清楚數量折扣憑什麼成立。理由通常有三個：大單把接單、開發票、出貨、收款這些跟訂單數量掛鉤的成本攤薄了；同一個客戶買到後面幾件的效用會遞減，願付價格自然往下；以及量大的買家本來就比較會比價，對價格更敏感。這三個理由能對上幾個，決定了折扣是在回收真實的成本差異，還是單純在補貼議價能力強的人。如果一張大單跟一張小單，你的作業成本幾乎一樣，那折扣的正當性就只剩下第三個理由，幅度更要保守。

級距要切幾階，也在這裡一併決定。兩階加上原價，也就是三個價位，對多數中小企業已經夠用。階數再往上加，客戶要花心思才看得懂，你自己在報價、對帳與退換貨時出錯的機會也跟著變多。真正決定成敗的從來不是階數，是門檻卡在客戶現有購買量的哪個位置。

第三個決定是折扣的計算口徑。常見有兩種：一種是跨過門檻之後，整筆訂單全部套用該級距價，一般叫全量折扣；另一種是只有超過門檻的那一段才打折，門檻以下維持原價，一般叫增量折扣。同樣一張量價表，這兩種口徑收到的錢差很多，門檻附近尤其明顯。

這三個決定背後還有一個藏起來的變數：折扣到底能催出多少額外採購。同樣的折扣，保存期限長、庫存成本低、可以囤貨的品項，客戶看到就會多叫一批；用多少叫多少、囤了也用不完的品項，客戶幾乎不會因為折扣多買一件。這個反應是強是弱，決定了前面三個決定有沒有意義。它沒有標準答案，也很少有人認真估過，但它是整張量價表最關鍵的一格。