客戶開口就砍三成？用「讓步階梯」把價格守在邏輯裡
被殺價不可怕，可怕的是沒有劇本地讓。這篇把「讓步階梯」拆開來——讓幾次、每次讓多少、每一階該說什麼，讓你在價格談判裡守住的不只是數字，還有信任。
客戶開口就砍三成，最糟的回應不是「不行」，而是「好啦算你便宜一點」——然後一路退到底。這篇只講一件事：讓步是可以設計的。談判高手和菜鳥的差別，不在敢不敢讓，而在讓的節奏。
為什麼一次讓到底，反而讓客戶不安
直覺上，快速給出最低價是誠意。但站在客戶那邊想：你三十秒內從 100 讓到 70，他學到什麼？他學到「原來報價有三成水分」。接下來他不會感謝你，他會想：那 70 是不是還有水分？
讓步的幅度是訊號：越讓越小，代表你逼近成本；越讓越大，代表你之前在灌水。
所以問題從來不是「讓不讓」，而是你的讓步曲線長什麼樣子。一次讓到底畫出來是懸崖，讓步階梯畫出來是越來越平緩的樓梯——後者才會讓對方相信「到底了」。
三階讓步：每一階該做的事
實務上三階就夠了。多於三階，代表你的第一次報價本來就有問題。
第一階：小讓，並且要一個理由。 對方砍三成，你讓 5%～8%，同時把理由說出口：「如果數量可以到五十套，這個價格我可以做。」重點不是折數，是建立規則——在這張桌上，讓步是用條件換的。
第二階：更小的讓步，換一個具體條件。 再讓 2%～3%，換的東西要看得見：付款期縮短、規格微調、交期配合你的排程。這一階的台詞是「我可以再往下走一點，但我需要你幫我一件事」。
第三階：停下來，給替代方案。 到底線就明說：「這個價格再往下，我就得從服務裡拿東西出來。你想拿掉哪一塊？」把「降價」轉成「減規格」，選擇權還給對方——他會突然發現原本的規格其實都想要。
底線是算出來的，不是憋出來的
三階讓步有一個前提：你得知道地板在哪。地板不是「感覺不能再低了」，是把直接成本、分攤成本、你自己的時間全部攤開之後的那個數字。沒算過地板的人，第三階會憑當場的膽量硬撐——而膽量在對方比你有耐心的時候，一定輸。
什麼時候該直接放手
三種情況，階梯不用走完：對方只比價、完全不聽價值論述——你贏了這單也會在下一次比價中被換掉；砍到地板以下還不停——成交即虧損；以及對方拿「以後量很大」當籌碼卻不肯白紙黑字——未來的量換今天的價，要用合約換，不是用口頭。放手不是輸，把時間留給付得起的客戶，才是訂價的最後一層邏輯。
帶得走的重點
- 一次讓到底不會成交，只會讓客戶懷疑你之前的報價灌水。
- 讓步階梯的鐵律：一階比一階小，每一階都要換到條件。
- 第三階就是底線——底線來自成本計算，不是當場的膽量。
- 只比價的客戶、砍到地板以下的單，放手比成交划算。
常見問題
- 客戶第一句就說「太貴了」，該立刻降價嗎？
- 不該。「太貴了」是開場白，不是結論。先問「跟什麼比？」——跟競品比、跟預算比、還是跟他想像的價格比，三種答案的應對完全不同。沒弄清楚就降價，等於承認原價灌水。
- 如果我的報價真的沒有空間，一毛都不能讓怎麼辦？
- 那就不要在價格上讓，改讓「價格以外的東西」：分期付款、延長保固、加送一次諮詢。談判要的是「他有拿到東西」的感覺，不一定是折數。真的什麼都不能給，就把成本結構攤開給他看，讓透明度代替折扣。