AI 報價助理是怎麼算的？拆解訂價模型背後的三層邏輯

大部分人第一次用訂價工具，反應都是「輸入成本，它就給我一個數字，這數字哪來的？」問得很好。一個不敢解釋自己的訂價模型，你就不該用它報價。所以這篇文章只做一件事：把工具裡的三層邏輯，一層一層拆給你看。

第一層：成本加成——你的地板在哪

最底層的邏輯很樸素：把料、工、費全部攤開，加上你想要的毛利，就是最低可接受價格。它不告訴你「該賣多少」，只告訴你「低於多少就是做白工」。

常見的坑在「費」——很多人只算得出材料和工時，忘了把房租、軟體訂閱、自己的薪水攤進去。工具做的第一件事，就是逼你把這些隱藏成本填完整，再往上加成。

• 直接成本：材料、外包、金流手續費
• 分攤成本：房租、設備折舊、軟體、你自己的時間
• 目標毛利：不是「賺多少爽」，是要撐得起下一次投資

第二層：價值訂價——客戶願意付的天花板

第二層問的不是「你花了多少」，而是「客戶因此省了或賺了多少」。同一份自動化腳本，賣給接案工作室和賣給上市公司，價值差十倍很正常——因為它替對方省下的錢差十倍。

成本決定你能不能活，價值決定你能賺多少。搞混這兩層，是九成訂價失敗的原因。

工具在這一層會要你回答三個問題：客戶的替代方案是什麼？你替他省下多少時間或風險？這件事對他一年值多少錢？答不出來沒關係，答案模糊本身就是資訊——代表你該先訪談，再報價。

第三層：競爭定位——你想站在市場的哪裡

地板和天花板之間是一個區間，最後落點由定位決定。你想當「最便宜的堪用選項」還是「最貴但最不會出事的選項」？兩種都能活，但價格、話術、服務規格完全不同。

AI 在這一層做的其實是比對：把你的規格丟進市場行情的分布裡，告訴你落在哪個百分位。它給的不是標準答案，是「你現在的報價，在市場上聽起來像什麼」。

那，什麼時候不該信它？

三種情況請把工具放下：全新品類沒有行情可比、客戶關係本身就是價格的一部分、或你正在用低價換案例。這三種都是策略問題，不是計算問題——工具算得出數字，算不出你的意圖。