成本漲了就加收附加費？多收的錢，常常補不回掉的單

成本每件多了 50 元，你有三條路：自己吸收、把它併進單價、或是另立一行附加費。哪一條划算，取決於一件你多半沒有認真估過的事：多收這筆錢之後，會掉多少訂單。多收的金額是確定的，掉單是浮動的，兩邊放在一起看，才是你真正拿到的錢。

多數老闆只看得到確定的那一邊。成本漲多少就加多少，帳面上剛好打平，感覺很合理。幾個月後才發現出貨量少了一截，而少掉的每一件，原本都是帶著利潤的。

附加費真正的成本，是它把價格攤在檯面上

三種收法的結果拿到手，第一眼不要看哪一條月利潤最高，先看這次漲幅離翻面的位置還有多遠。那個位置才是判斷點，它把多收的錢和會掉的客人放到同一把尺上；誰高誰低只是今天的結果，成本再漲一次就可能翻面。

翻面的位置是算出來的，能動的地方卻都在工具之外。

第一個是客人的反應。附加費之所以比併進單價容易掉單，是它在帳單上被單獨看見。開收前講清楚依據、成本回落時真的調降，被單獨看見就從扣分變成加分。代價是你等於公開承諾了一套調整規則。

第二個是換掉附加費的性質：改成把原本綁在一起的項目拆開來單獨計價。愛爾蘭廉價航空瑞安航空把托運行李從票價裡拆出來單獨收。拆分收得下去，是因為客人可以選擇不買，付錢的人換得了控制權。代價是基本方案會被削到很薄。

你這門生意裡，現在有哪一項是順便做的，而客人其實願意單獨為它付錢？

Kasim Chang

三條路各有各的代價

• 自行吸收：價格不動、客人不動，新增成本直接從每一件的毛利裡扣掉。沒有流失風險，但每一件都少賺。
• 併進單價：把新增成本加到原本的價格裡，帳單上還是一行。客人要跟舊報價比對才會發現，反彈通常比較慢、比較輕。
• 另立附加費：主價不動，帳單上多一行名目，例如運費、燃油附加費、服務費、急件處理費。價格變動跟成本掛得清楚，但那一行會被單獨看見。

後兩者有個容易被忽略的共通點：只要多收的金額一樣，賣出去的每一件留下的毛利就一樣。客人付的總價相同、你的成本相同，差額自然相同。這兩條路的差別從頭到尾只有一件事：各自會掉多少訂單。

至於自行吸收，它沒有掉單的問題，但也沒有任何緩衝。成本漲多少，毛利就薄多少，而且是每一件都薄。這條路在成本波動小的時候很好用，波動一旦拉大，薄的速度會超過你調整的速度，那是毛利侵蝕的典型起點。

收法	客人看到什麼	你付出的代價	什麼時候好用
自行吸收	什麼都沒變	每一件都少賺，漲越多薄越多	漲幅小、客人對價格敏感
併進單價	單價悄悄高了一點	掉一部分訂單，調上去就不容易調回來	漲幅大、成本看起來回不去
另立附加費	帳單上多一行	那一行被單獨檢視，掉單通常更多	成本會起伏、行業本來就有這個慣例