399 還是 400？價格算對了，為什麼還會輸在標法上

399 和 400 只差一塊錢。客人讀到的是「三百多」和「四百多」，兩個級距。

心理定價管的就是這一段落差。價格該收多少，要先用成本結構、目標毛利與競爭位置算出來；心理定價排在那之後，是上架前的最後一哩，只處理算好的那個數字該怎麼標。

麻煩在於，這最後一哩幾乎沒有人會停下來檢查。成本試算做了三個版本，毛利對了又對，最後掛上去的數字卻是順手進位出來的。進位的那一下，常常就把價格推過了客人心裡的某條線。

四項檢核裡，只有一項是斷層

四項檢核跑完，第一眼先看門檻價。尾數、錨點、漲幅都是程度問題，調起來不痛；門檻價是斷層，關口兩側的銷量不在同一條線上。

真正能動的槓桿有兩個，都在工具之外。一是改規格：把份量或組合往下調一階，讓單價留在關口下緣，代價是規格變動客人一樣看得出來，那是另一種形式的漲價。二是非跨不可時別小步跨。德國市場的香檳品牌 Mumm 做過一次幅度不大的調價，新價剛好越過 5 歐元，銷量掉了三分之一以上；同期漲幅相近、但沒碰到任何關口的 Fürst Metternich，銷量只少了一點點。既然跨過去那一步這麼貴，就該跨得夠遠，並同時換掉包裝、規格或名稱，給客人重新定錨的理由。

你手上那個價，離最近的關口還有多遠？

Kasim Chang

四件事，都排在價格算完之後

把一個價格掛上去之前，實務上只有四件事需要檢查。

一、門檻價。這個價格是不是剛跨過某道整數關口。一百、一千這類數字在客人腦中是級距的邊界，跨過去和沒跨過去，讀起來是兩個檔次。

二、尾數。結尾那一位該長什麼樣子。這題沒有通解，答案取決於你走大眾還是高端。

三、錨點。價格旁邊有沒有可以對照的第二個數字。單獨一個價格掛在那裡，客人沒有判斷划不划算的依據。

四、漲價幅度。如果這是調價，這次調整有沒有一口氣越過某道關口。漲幅的百分比和跨不跨關口，是兩件事。

面向	客人實際在讀什麼	最常見的失誤
門檻價	你落在哪一個級距	成本反推後順手進位，剛好越線
尾數	你是在讓利，還是在講品質	沿用通路慣例，沒回頭對定位
錨點	這個價算貴還是算便宜	只印一個數字，讓客人自己猜
漲價幅度	你是微調，還是漲了一個檔次	只盯百分比，沒看中間夾了什麼

四項彼此獨立，可以同時通過，也可以同時觸發。它們檢查的都是標法，不回答「該收多少」。