訂閱制分層訂價（Tiered Pricing）怎麼設計才不會逼走中間用戶
分層訂價設計最常見的錯誤是「兩層落差太大」，逼中間用戶往下選最便宜方案。本文說明如何用付費意願分布抓出三層訂價的甜蜜點。
產品訂價閱讀 8 分鐘·2026 年 7 月 3 日·Kasim
結論先行：三層訂價的關鍵不是「訂多少錢」，而是讓中間那一層（主力方案）成為多數用戶自然而然會選的選項——如果多數人選了最便宜的入門方案，代表主力方案的價值堆疊沒做對，不是價格訂太高。
兩層陷阱：非黑即白逼走中間用戶
只設「基本版」與「進階版」兩層時，使用者面對的是二選一：便宜但陽春，或貴但齊全。付費意願落在中間的使用者，多數會選便宜版，因為沒有一個「剛剛好」的選項承接他們。
三層訂價的甜蜜點怎麼抓
實務上用兩個數據校準：
- 主力方案選取率：理想落在全體付費用戶的 50-70%。低於這個區間，代表主力方案的功能／價格比不夠吸引人，用戶寧可選便宜的入門方案。
- 進階方案流失率：如果進階方案流失率明顯高於其他兩層，代表訂價超過該族群實際付費意願，需要往下調整或重新設計功能組合。
定價之外：功能分層要跟著付費意願走
分層訂價設計不是「同樣功能、只是限制用量」，而是要讓每一層對應到一種明確的使用情境（例如：個人試用、小團隊主力使用、企業級進階需求），價格與功能落差才會讓使用者覺得「往上升級」是划算的決定，而不是被迫多付錢。
帶得走的重點
- 多數人選最便宜那層，通常不是價格訂太高，是主力方案的價值堆疊沒做對。
- 只設兩層是個陷阱：付費意願落在中間的人沒有落腳處，只好往下選。
- 主力方案選取率 50-70%、進階方案流失率不異常，是三層訂價健康的兩個訊號。
- 每一層要對應一種明確的使用情境，不是同樣的功能只調用量上限。
常見問題
- 訂閱方案應該設幾層比較好？
- 三層是最常見也最好用的起點：入門、主力、進階。兩層容易讓中間的使用者因為落差太大而退回便宜方案；五層以上則會增加選擇負擔，反而拉低轉換率。但層數不是重點，重點是每一層要對應到一種明確的使用情境——如果你講不出第四層是「誰、在什麼情況下會需要」，那一層就不該存在。
- 怎麼知道每一層的價格訂得對不對？
- 看兩個訊號：主力方案的選取率是不是落在 50% 到 70% 之間，以及進階方案的流失率有沒有明顯高於其他兩層。這兩個數字比「感覺價格合不合理」可靠得多，因為它們是使用者用錢投出來的票。
- 如果主力方案選取率太低，該降價嗎？
- 降價通常是最後才動的那個變數，不是第一個。選取率低多半代表主力方案的價值堆疊不夠——使用者看不出多付這筆錢換到了什麼。先檢查功能落差：如果入門版已經夠用，那問題在入門版給太多，不在主力版要太貴。