訂價瀑布圖怎麼看？三分鐘看懂價格侵蝕在哪一關流失
訂價瀑布圖（Price Waterfall）把「牌價到實收價」拆成折扣、回饋、通路費等多個階段，本文用一個範例拆解每一關的利潤流失，並說明何時該用這張圖做訂價決策。
產品訂價閱讀 8 分鐘·2026 年 7 月 3 日·Kasim
結論先行：牌價打九折看起來只少賺 10%，但把通路費、業務個案折讓、年度回饋全部疊上去，實收價往往只剩牌價的六到七成——這中間流失的每一關，都是可以被具體指認並修正的。
訂價瀑布圖在解決什麼問題
多數公司只盯牌價與實收總營收兩個數字，中間發生什麼事是黑箱。訂價瀑布圖把中間拆成階梯：
- 牌價（List Price）
- 扣除通路折扣後的「通路價」
- 扣除業務個案讓利後的「交易價」
- 扣除年度回饋、退佣後的「口袋價格」（Pocket Price）
每一階都可以算出流失百分比，經營者能一眼看出哪一關流失最兇。
一個範例
假設牌價 NT$10,000：
- 通路折扣 15% → 通路價 NT$8,500
- 業務個案折讓 8% → 交易價 NT$7,820
- 年度回饋 5% → 口袋價格 NT$7,429
牌價到口袋價格總流失 25.7%，但如果只看「業務給了 8% 折扣」，會嚴重低估真實的利潤侵蝕幅度。
什麼時候該用這張圖做決策
價格侵蝕分析最常在三種情境派上用場：年度訂價策略檢討、業務折讓權限設計、以及新產品上市前的通路利潤試算。核心原則是：任何折扣都要放回瀑布圖裡看疊加後的總影響，而不是單獨評估。
帶得走的重點
- 折扣是相乘的，不是相加的——分別打 15%、8%、5%，實際流失不是 28%，是 25.7%，但你憑感覺估的那個數字，通常兩者都不是。
- 牌價和實收總營收之間是一段黑箱，訂價瀑布圖的作用就是把黑箱拆成看得見的一階一階。
- 帳期、免運、退貨、無償客製都是折扣，只是它們不會出現在折扣欄位裡。
- 任何一筆讓利都要放回瀑布圖裡看疊加後的總影響，不能單獨評估。
常見問題
- 訂價瀑布圖跟一般的價格表有什麼不同？
- 價格表只看牌價，訂價瀑布圖看的是牌價到「口袋價格」之間，每一關折扣、回饋、通路費用各扣掉多少。差別在於它會逼你把所有讓利放在同一張圖上疊加，而不是每一項單獨評估——利潤侵蝕的真相通常就藏在疊加的效果裡，單看任何一關都不會覺得過分。
- 什麼規模的公司需要用訂價瀑布圖？
- 只要產品有多層通路、或有多種折扣條件（早鳥、量大、經銷商回饋），就適用，跟公司大小無關。B2B 尤其需要，因為業務的個案讓利多半是逐筆核准的，每一筆看起來都合理，累積起來才是真正吃掉毛利的地方。
- 沒有系統、只有 Excel，做得出來嗎？
- 做得出來，而且建議從 Excel 開始。你不需要一次涵蓋所有品項，先挑一筆有代表性的成交案，把牌價、每一項讓利、每一項非價格成本逐條列出來，算出口袋價格。第一次做通常就會看到讓你意外的數字，這比先花錢導系統更有用。