錢跑去哪、貨卡在哪、客人流失在哪一關？桑基圖幫你一次看清

大部分人想到「數據視覺化」，第一個想到的還是長條圖或圓餅圖，因為好上手，但它們有一個共同的侷限：只能表現「某個時間點，各項目各自有多大」，卻說不清楚「東西是怎麼從一個地方流向另一個地方的」。當你要解釋的是流動本身，例如錢從營收一路分到各項成本、貨物從原料一路走到成品，桑基圖往往比表格或長條圖直覺得多。

桑基圖在畫什麼

桑基圖的核心概念很簡單：用一條條寬度不同的帶子，畫出「從哪裡來、到哪裡去」。帶子越寬，代表流過的量越大；帶子越細，代表流過的量越小。只要你能把一件事拆成「來源」「去向」「數量」三個要素，就能畫成桑基圖。

這個結構剛好對應到三種最常見的企業場景：資金怎麼從營收分配到各項支出與利潤、物料怎麼從原料經過生產流程變成成品（中間會有損耗）、客人怎麼從第一次曝光一路走到最後成交（中間會有流失）。三者的共通點都是「一筆整體的量，沿著一條路徑被逐步分掉或流失」。

一條完整的流程：一年兩千四百公斤生豆

抽象的說明不如把一條流程從頭走到尾。以一家自家烘焙的咖啡供應商為例，一整年進廠的生豆是 2,400 公斤。

第一段，進料到可烘。 生豆要先挑除瑕疵豆、石頭與破碎豆，這一關挑掉 180 公斤，剩下 2,220 公斤 進烘焙機。

第二段，烘焙失重。 烘焙的過程本來就會蒸發水分，中淺焙大約落在一成五上下。2,220 公斤蒸發掉 333 公斤，出爐的熟豆是 1,887 公斤。這一段是物理現象，不是管理不當，但它是全流程最粗的一條損耗帶。

第三段，分裝耗損。 秤重、封口、試包與樣品，一年耗掉 46 公斤，可出貨的成品是 1,841 公斤。

第四段，成品的去向。 自家門市 615 公斤、批發給咖啡館 936 公斤、網路零售 290 公斤，加起來剛好 1,841 公斤，帳是閉的。

畫到這裡，圖上已經看得到第一個結論：進廠 2,400 公斤，走到成品只剩 1,841 公斤，成品率 76.7%。

但還有一段，多數人不會畫進去

上面那張圖畫的是「做出來的」，不是「賣掉的」。

把倉儲與通路端的實際銷售接上去，會多出一條沒有人想看的帶子：烘好之後超過賞味期、退回報廢的 110 公斤。真正收到錢的是 1,731 公斤。

於是第二個結論出現了：進廠 2,400 公斤，真正換成營收的是 1,731 公斤，只有 72.1%。

這個數字為什麼重要，要看成本是怎麼攤的。

多數公司計算單位成本時，分母用的是進料量或產出量，因為這兩個數字在系統裡最好拿。但真正該當分母的是收到錢的那個量。以這條流程來說，用 2,400 公斤當分母算出來的每公斤成本，比用 1,731 公斤當分母算出來的低了 27.9%；換個方向講同一件事，真實的每公斤成本比帳上那個數字高出 38.6%。

單位成本低估將近三成，代表報價時以為的毛利率，有一塊根本不存在。而這一整段落差，在損益表上完全看不見，因為損益表只記錄金額，不記錄流量在哪一段消失。

同一個邏輯，換成錢跟客人

上面那條是物流。換成另外兩種流量，讀圖的方式完全一樣。

金流：錢從哪來，到哪去。 營收進來後，會被分配到變動成本、固定成本、稅務、各項費用，最後剩下的才是淨利。用桑基圖畫出來，每一分錢的去向一眼可見。最常見的發現是：某一項被歸在「管銷費用」裡、從來沒有人單獨檢視過的科目，帶子寬度居然比淨利還粗。在損益表上它只是中間某一行，在桑基圖上它是一條跟淨利並排、而且更寬的帶子，這兩種呈現給人的感受完全不同。

客流：客人怎麼一路走到成交。 從曝光、點擊、加入購物車到最終結帳，每一關都會流失一部分客人。把整個轉換路徑畫成桑基圖，哪一關的帶子驟然收窄，就是轉換率最差、最該優先修補的那一關。這比只看單一轉換率數字更容易找到問題出現的確切位置，因為轉換率是一個比值，而帶子的寬度是絕對量：一個轉換率只有兩成、但上游流量很大的關卡，值得修的程度遠高於轉換率同樣兩成、但上游只有零星幾個人的關卡。 只看比值會把這兩者排在一起，看寬度不會。

首尾對不上，是最有價值的訊號

桑基圖有一個常被忽略但很實用的特性：它會自然暴露「帳沒有閉環」的問題。如果流入的總量與流出的總量對不上，代表中間有一部分沒有被記錄、算錯，或者根本被遺漏了。

這種落差在表格裡容易被忽略，畢竟表格上的每一行看起來都合理，但畫成桑基圖後，帶子寬度不對稱會直接跳出來。前面那條咖啡流程之所以能算出那將近三成的單位成本低估，靠的就是把「做出來的」跟「賣掉的」畫在同一張圖上，逼它們對帳。只要有一段沒畫進去，這個數字就永遠不會出現。

這也是為什麼桑基圖特別適合用來核對帳目或稽核物料流程，因為它不只是呈現數據，還能反過來檢驗數據本身的完整性。

一個總損耗率指揮不了任何人

把損耗畫成圖跟只把損耗寫在報表上，差別有多大，零售業有過一次很清楚的示範。

2013 年，英國的 Tesco 成為第一家主動公布自家食物浪費數據的大型零售商。光是那年上半年，門市與物流中心就產生 28,500 公噸的食物廢棄。真正引起討論的不是總量，而是拆開之後的分布：袋裝生菜全通路有 68% 最後進了垃圾桶，其中 35 個百分點發生在消費者家中；蘋果四成被丟掉，烘焙品接近一半。

值得注意的是他們接下來改了什麼。不是加強宣導，而是動結構：大包裝生菜取消多件促銷、生鮮蔬果拿掉「陳列期限」標示、門市改用小箱補貨、六百家店內烘焙坊重排陳列量。會做這些調整，是因為資料已經把損耗定位到特定的段落與特定的品類，而不只是給出一個總數。

同一件事在自家的流程裡也成立：一個總損耗率沒辦法指揮任何行動，一張把損耗掛在各段上的流向圖可以。

Kasim Chang

畫桑基圖前，先想清楚三件事

桑基圖好不好用，關鍵不在畫圖工具，而在你有沒有先想清楚三件事。

一、你要追蹤的「量」是什麼。 金額、公斤、件數、人數，一張圖只能有一種單位。想同時看重量和金額，畫兩張。

二、節點該怎麼切。 節點要貼合你實際的業務流程，而不是套用一個現成範本。切得太粗看不出問題在哪一段，切得太細則每一條帶子都很細、圖會失焦。判準是：這一段如果變粗或變細，你知道該找誰處理嗎？ 答不出來的節點，就是切錯了。

三、資料夠不夠完整。 最常見的情況不是資料不準，而是有一整段從來沒被記錄過，例如前面那 110 公斤的報廢。這一段缺了，圖還是畫得出來，首尾也對得上，但它會給你一個偏樂觀的結論。

這三件事想清楚了，畫出來的圖才會是真正有洞察力的圖，而不只是好看的視覺化。