成本漲多少、售價就加多少，為什麼利潤還是變少了？

成本漲了要漲多少，要決定的其實只有一件事：這一波多出來的成本，有幾成要反映到售價上。這個比例叫做反映比例。定了它，新售價是推出來的，不是喬出來的。

而反映比例很少剛好等於全額。有些生意要反映得比成本漲幅更足，才守得住原本的利潤；有些生意反映一半左右就已經是最高點，再往上加只會讓利潤往下掉。

成本漲幅是別人給你的，反映比例是你自己選的。真正要花時間的是後面那個。

價格推不上去的時候，先看規格和組合

工具標出來的那條線，前提是別的條件都不動。那條線明顯推不上去的時候，與其硬把價格往上頂，通常先去看另外兩個地方。

第一個是規格。動的是單位成本本身，作法是把份量、包裝或料號往下修一階，讓成本回到漲價前的水位。德國 Knorr 的番茄醬就走過這一步：同一個貨架價格、同一個瓶身位置，容量從 500 毫升改成 430 毫升。少了 70 毫升，等於一成四的量，但價格標籤一個字都沒動。

這在德文裡有個專門的說法叫 Verkleinerung der Verpackung，包裝縮小。它之所以被反覆使用，是因為多數人對價格的記憶遠比對容量的記憶精確。99 元變 109 元會被抓包，500 毫升變 430 毫升不會，除非把新舊兩瓶並排放在一起。代價也很實在：熟客終究會發現，社群一被點名就是一則新聞，而且同一條產品線大概只能做一次。

第二個是漲幅的分配。動的是品項組合，作法是把漲幅集中在替代性低、客戶非買不可的品項，入門款和比價款先按兵不動。代價是報價表會變複雜，業務要重新背一次，而且這招只有在你手上品項夠多時才成立。

你現在這條產品線，真正還撐得住一次調整的，是價格、規格，還是組合？

Kasim Chang

反映比例：把「要漲多少」換成一個可以比較的問題

先把名詞對齊。

進貨漲了，每件多出一筆成本。售價把這筆錢加滿，叫全額反映；只加一部分、其餘自己吸收，叫部分反映；加得比多出來的成本還多，叫超額反映。

為什麼要繞這一圈，不直接講「漲幾趴」就好？因為直接講漲幅，講的只是幅度，講不出後果。換成反映比例之後，你才有辦法問下一個問題：我這次選的位置，離「守得住原本利潤」的那條線還差多遠？是已經跨過去了，還是根本碰不到？

多數老闆在這一步只有兩個選項。一個是「成本漲多少我加多少」，聽起來最公道，對客戶也最好交代。另一個是「先撐著，等同業動了再說」。兩個選項的共同點是都沒有看客人的反應，也都沒有看時間。而這兩樣，剛好是決定結局的東西。

拉扯的力量有三股：

力量	它在做什麼	忽略它的後果
每件利潤	反映得越足，每件留下來的越多	自己吸收太多，越賣越薄
銷量	售價一動，總有客人少買或轉單	每件守住了，件數沒守住
通膨	每一期都在墊高成本、稀釋購買力	帳面打平，實際越賺越少

前兩股力量方向相反，所以中間會有一個利潤最高的位置。第三股力量不挑方向，它只會讓你需要守的那條線，比你以為的再高一截。