損益平衡點怎麼算？每個月要賣多少才不虧，公式、手算範例與三個常見誤區

每個月要賣多少才不虧，只要三個數字：每月固定成本、未稅售價、每件的變動成本。把固定成本除以「售價減變動成本」，得到的件數就是損益平衡點。低於它，每賣一件都還在補洞；高於它，多賣的每一件才真正落袋。

以一家手搖飲店的假設數字來算，答案是每個月 6,000 杯，平均一天 200 杯。

平衡點之後，才是策略的開始

看損益平衡圖，第一眼先看每賣一件能留下多少貢獻，以及這些貢獻夠不夠付這個月的固定成本。交點只是結果，貢獻才是把公司往前推的那台引擎。貢獻薄，交點自然被推得很遠，再怎麼衝業績都追不上。

固定成本打平之後，圖上的兩條線才真正開始動。收入線的斜率是售價，總成本線的斜率是單位變動成本，能動的槓桿就這兩條：

• 壓平成本線：把隨銷量發生的每一筆錢拆開來議價、換規格、改流程，或把一部分固定支出改成按量計費。代價是拿彈性換議價空間，量掉下來的時候，原本談好的條件可能反過來綁住你。
• 拉陡收入線：把「先衝量、價格再說」的順序倒過來，先守住價格和利潤，再談銷量。德國特用化學廠朗盛（LANXESS）2004 年分拆獨立後就這麼做，2005 年起公開把「價格先於銷量」列為經營原則：利潤不夠的訂單寧可放掉，也不用低價換量。官方數字是，扣除特殊項目的 EBITDA 從 2004 年的 4.47 億歐元增加到 2011 年的 11.46 億歐元，當中還疊著重整、成本管理和產品組合調整的效果，不能全記在訂價頭上。代價是短期銷量可能會掉，2005 年就是價格漲了約 8%、銷量掉了約 3%。撐不撐得住，要看毛利、現金流和手上的安全邊際還剩多少。

兩條線的斜率，說到底就是商業模式本身。你現在經營的這門生意，真正撬得動的是哪一條？

Kasim Chang

損益平衡點的公式：三個數字就夠

先把名詞講清楚，後面代數字才不會混。

• 固定成本：這個月不管賣多少都要付的錢。房租、正職薪水、設備攤提、基本水電。
• 單位變動成本：每多賣一件就多花的錢。原料、包材、金流手續費、外送平台抽成。
• 單位貢獻：未稅售價減掉單位變動成本。這是每賣一件，真正能拿去付固定成本的錢。

公式只有一行：

損益平衡量＝每月固定成本 ÷ 單位貢獻

算出小數時一律無條件進位。賣不出半杯飲料，差一杯就是還沒回本。

還有一個容易忽略的細節：期間要一致。固定成本抓一個月，算出來的就是一個月要賣的量；抓一季，算出來的就是一季的量。中間混用，數字會差好幾倍。建議固定用月來算，因為房租、薪水、貸款這些壓力本來就是按月來的，用月當單位，算出來的答案才對得上你每個月真正要面對的那張帳單。

這條式子只有一個前提：單位貢獻要大於零。售價蓋不過變動成本時，分母是負的，平衡點根本不存在，賣越多虧越多。遇到這種情況不必再算下去，先回頭處理售價或變動成本，那是排在銷量前面的問題。

手算一次：手搖飲店每個月要賣幾杯（假設情境）

以下數字全部是假設，取整數方便你跟著按計算機。

一家社區型手搖飲店，每月固定成本 210,000 元：店租 60,000 元、兩位正職薪資合計 110,000 元、設備攤提與基本水電 40,000 元。

招牌奶茶標價 63 元，這是含稅價。先換成未稅：63 ÷ 1.05＝60 元。

每杯變動成本 25 元，包含茶葉、奶、糖、杯子、封膜、吸管，以及刷卡手續費的平均分攤。

接著一步一步算：

1. 單位貢獻：60－25＝35 元
2. 損益平衡量：210,000 ÷ 35＝6,000 杯
3. 換算每天：6,000 ÷ 30＝200 杯
4. 兩平月營收：6,000 × 63＝378,000 元（含稅）

所以這家店每個月要賣到 6,000 杯才打平。第 6,001 杯開始，那 35 元才真的是利潤。

兩平營收 378,000 元這個數字，比 6,000 杯更容易拿去對帳。你不必逐日數杯數，月底看一下發票金額有沒有站上這條線就知道大方向。不過要記得，它是用單一品項的貢獻推出來的；店裡如果有好幾種售價和成本都不同的飲品，實際兩平營收會隨著賣出去的品項組合上下移動。想更貼近實際，就用整體的平均單價與平均變動成本再算一次，把答案當成一個區間看待。

如果店主希望每月淨賺 70,000 元，把目標利潤加進固定成本一起除：（210,000＋70,000）÷ 35＝8,000 杯，平均一天 267 杯左右。要多賺 70,000 元得多賣 2,000 杯，不是 70,000 除以售價的 1,111 杯。 這是很多人第一次算會愣一下的地方：目標利潤要拿單位貢獻去除，不是拿售價去除。

反過來算：損益平衡價是什麼

損益平衡點問的是「要賣幾件才打平」，損益平衡價問的是另一個方向：如果這個月大概只賣得出這麼多，每件最低要賣多少錢才不虧。兩個問題用的是同一條式子，只是把未知數換了位置。

損益平衡價（未稅）＝單位變動成本＋每月固定成本 ÷ 預估月銷量

後半段就是每一件要分攤的固定成本。銷量越少，每件要扛的越多，平衡價就越高。算出來的是未稅價，乘上 1.05 才是對外標價的底線，小數一樣無條件進位。

回到同一家手搖飲店，固定成本 210,000 元、每杯變動成本 25 元，換三種銷量算算看：

預估月銷量	每杯分攤固定成本	平衡價（未稅）	標價底線（含稅）
4,500 杯	46.7 元	71.7 元	76 元
6,000 杯	35 元	60 元	63 元
7,500 杯	28 元	53 元	56 元

中間那一列剛好對上前面的答案：賣 6,000 杯時，63 元就是打平的價格。這也是一個順手的驗算，兩種算法兜得起來，代進去的數字才沒有漏。

這張表真正有用的是第一列。新店剛開、遇到淡季，或是換到人潮比較少的點，實際銷量常常比規劃時低。月銷量如果只有 4,500 杯，同一杯奶茶要賣到 76 元才打平，照 63 元繼續賣，一個月的貢獻只有 157,500 元，離固定成本還差 52,500 元，平均每杯倒貼約 11.7 元。先用保守的銷量算一次平衡價，就知道現在的定價是真的有空間，還是只在理想銷量下才成立。

平衡價有一個藏起來的前提：它假設價格調上去之後，銷量還維持在你預估的數字。現實通常不會這麼配合，漲價多半會流失一部分客人，銷量一掉，平衡價又被往上推。所以它適合當底線，用來判斷「低於這個價格一定虧」，不適合直接拿來當建議售價。要不要調、調多少，還是要回到客人願意付多少、附近同業賣多少。

三個常見誤區：平衡點為什麼總是算得太樂觀

公式很短，出錯的地方通常在代進去的數字。

誤區一：直接用含稅價當售價

營業稅是代收的錢，不屬於你。如果把 63 元直接當售價，單位貢獻變成 38 元，平衡點算出來是 5,527 杯。

跟正確答案 6,000 杯比，少了 473 杯。你會以為每天賣 185 杯就夠了，實際上還差 15 杯，一整個月累積下來就是一段看不見的缺口。標價含稅的零售與餐飲最容易漏掉這一步；報價本來就是未稅的 B2B 生意不用換算，但要記得把可能發生的現金折扣算進去。

誤區二：漏算了一部分變動成本

最常被漏掉的是杯材、封膜與吸管這類「小東西」。假設它們合計每杯 5 元，被遺漏之後，你以為的單位貢獻是 40 元，平衡點是 5,250 杯。

實際需要的是 6,000 杯，差距 750 杯。每杯看起來只差 5 元，放大到平衡點，差距就來到一成以上。外送平台抽成、刷卡手續費、贈品與試喝杯，也都屬於這一類。判斷標準只有一句：這筆錢會不會因為多賣一件而增加？會，它就是變動成本，金額再小也要列進去。

誤區三：降價時只看營業額，沒看平衡點

假設為了衝業績，把未稅售價從 60 元降到 55 元，大約是降價 8%。

單位貢獻從 35 元掉到 30 元，平衡點變成 210,000 ÷ 30＝7,000 杯。售價只降 8%，每個月卻要多賣 1,000 杯，也就是多賣約 17% 才打平。

降價之後營業額可能真的變高，但如果銷量成長不到 17%，利潤反而變少。單位貢獻越薄，這個倍數放得越大：假如原本的單位貢獻只有 20 元，同樣降 5 元，要多賣的比例會直接跳到三成以上。所以動價格之前，先把新價格代進公式算一次平衡點，再判斷促銷值不值得做。

沒有「件」的生意，怎麼套這條公式

服務業、專案型與訂閱制常卡在同一個問題：我的「件」是什麼？

把一次服務、一個專案、一個月的訂閱當成一件就好，公式完全一樣，換掉的只是單位。真正要花時間的是把變動成本抓對：

• 接案與顧問：每多接一個案子才會發生的外包費、差旅費、素材授權費算變動；辦公室與行政人員薪水算固定。
• 訂閱制服務：金流手續費、每個帳號的雲端用量算變動；開發與客服團隊薪資算固定。用每月經常性收入當售價，平衡點就是你要維持幾個有效訂戶。
• 工程與工班：材料、臨時人力、機具租金算變動；常駐人員與廠房算固定。

有一個項目通常會卡住：老闆自己的薪水。建議照實編進固定成本，而且用市場行情編。不編進去，平衡點會算得比實際低，你會以為生意已經站穩，實際上是靠自己的勞務在補那段差額。

算出平衡點之後：用安全邊際看你離虧損多遠

平衡點只告訴你門檻在哪，安全邊際告訴你現在離門檻有多遠：

安全邊際＝（目前月銷量－損益平衡量）÷ 目前月銷量

假設這家店目前每月賣 7,500 杯，安全邊際就是（7,500－6,000）÷ 7,500＝20%。

意思是銷量掉兩成之內，店還撐得住；掉超過兩成，就開始虧錢。遇到連續下雨、附近開了新店、原料漲價，這個百分比就是你判斷「還能撐多久」的依據。

安全邊際越低，對任何變動越敏感。如果算出來不到一成，比起追求更多來客，先檢查成本結構會更實際。 三個方向可以逐一試：固定成本能不能拆一部分改成隨銷量發生、變動成本有沒有能議價的項目、售價有沒有調整空間。每個方向各試一組數字，看平衡點各自移動多少，再決定先動哪一個。

今天就能做的一步：拿出上個月的帳，把所有支出分成「固定」和「每多賣一件就多花」兩欄，算出你的單位貢獻。有了這一個數字，平衡點和安全邊際就只剩一次除法。