營業額變高、利潤卻變少？業務每單多讓一點，一年下來差多少

打 9 折不是少賺一成。

讓出去的那一成算在售價上，但真正被拿走的是毛利。對多數生意來說，這代表每件的毛利一口氣少掉一大塊，銷量要多出一大截，利潤才回得到原本的位置。

這就是折扣最容易被低估的地方：大家談的是折數，付出去的卻是毛利。

折扣談的不是價格，是你拿回什麼

看一檔折扣，先別看折數，看兩件事的距離：你手上的毛利有多厚，和這檔折扣要靠多少銷量才補得回來。毛利是你能讓的全部空間，折扣每往深處走一步，要補的量就往上翹一截；走得太深，就再也沒有補得回來的量了。

距離看懂之後，能動的槓桿有兩個。

• 把無條件折扣換成有對價的條件：同樣的讓幅，綁在數量門檻或提前付款上，而且只折超過門檻的那一段。代價是報價與對帳變複雜。反面示範是 2013 年底的美國通路商百思買（Best Buy），全面促銷之後，執行長休伯特．喬利說濃烈的促銷氣氛並沒有帶來更旺盛的需求，只是把成交價拉低；2014 年 1 月公布假期銷售數字的當天，股價重挫近三成。
• 換掉獎酬口徑：獎金從營收改綁貢獻毛利，讓讓價的代價在當下就看得見。代價是成交速度短期會變慢。

那麼，你讓出去的折扣換回了什麼？如果答案只有「單子有簽到」，這一檔值得重新看一次。

Kasim Chang

折扣砍的不是售價，是每件的毛利

先把一件商品的售價拆開來看。

裡面有一部分是每多賣一件就要多花一次的錢：原料、包材、外包工資、運費、平台抽成。扣掉這些之後剩下的那一截，才是這件商品真正替你留下來的，拿去付房租、薪水和固定開銷。

折扣不會讓原料變便宜，也不會讓平台少抽一點。你少收的每一塊錢，都是從剩下的那一截裡直接扣掉的。

同一個百分比，落在兩個地方的重量完全不同。 從售價看，9 折只是少了薄薄一層；從毛利看，同樣那筆錢可能是一大塊。業務在電話裡說「只是少一點點」的時候，講的是售價；月底結帳少掉的，是毛利。

少掉的那一塊要補回來，只能靠多賣。這裡有兩件事跟直覺不一樣。

第一，要補的量不是跟著折扣等比增加的。折扣淺的時候，多賣一點就補得回來；折扣越深，每多讓一步，要多賣的量就跳得越高，到後段幾乎是直直往上翹。再往下，會碰到一條底線，過了那條線，賣再多也補不回來，而且是賣越多虧越多。

第二，同樣打 9 折，不同生意的難度差很多。毛利厚的生意，多賣一些就打平；毛利薄的生意，同樣的 9 折可能要銷量翻倍。折扣好不好談，看的不是折數，是你手上的毛利有多厚。 這也是為什麼同業敢做的促銷，你照抄不一定撐得住。