標案報最低價還是不賺？最賺的報價通常不在你以為的位置

投標報價沒有一個絕對正確的數字，但有一個長期下來最賺的數字。

那個數字通常不是你報得出來的最低價，也不見得等於市場行情價。它落在兩者之間的某一點，而且很少落在你直覺會選的那個整數上。

報得越低，越容易贏，贏了卻留不下多少；報得越高則反過來。這兩股力量往相反方向拉，中間一定有一個位置，是一整年投下來留得最多的。多數公司的報價習慣只看其中一股力量，所以長年停在錯的位置上。

報價之外，還有兩件事能動

找到最賺的那個價之後，第一眼先看它對應的勝算高不高。勝算還過得去，這案值得認真準備；勝算低到像在碰運氣，就要回頭問：這個案子在你手上，是不是本來就不太成立。

真正能動的還有兩件事。

• 把非價格條件換算成金額。付款票期、保固年限、備品庫存、到場時間，都能估出等值價格，談進合約之後，報得比同業高也贏得下來。代價是承諾要做得到，履約成本得先算進去。
• 先決定要不要投。標書準備是實在的支出，沒得標就是沉沒成本。一九七一年石油業分析海域探勘區塊的公開標售，提出「贏家詛咒」：資訊不完整的競價裡，贏的往往是估值最樂觀的那一家。贏得特別輕鬆的案子，反而要把成本再對一次。代價是放掉的案子裡難免有該贏的。

這一年你投過的標，如果只能留一半，你會先放掉哪幾個？

Kasim Chang

報最低價的問題，在於你贏的是案子不是利潤

很多老闆的直覺是：標案就是比價，價低者得，所以能壓多低就壓多低。

這個直覺只對了一半。價格壓低確實比較容易得標，但你在提高勝算的同時，也在削掉自己贏了之後能留下的東西。

想像兩家成本差不多的公司，投同一類案子投了一整年。

第一家習慣貼著成本報。幾乎每投必中，團隊整年滿載，年底結帳卻發現每一案只留下一點點，加起來還不夠付多請的那兩個人。

第二家每次都多報一截。五件裡掉兩件，團隊沒那麼忙，但贏下來的每一案都留得住錢。年底一算，第二家留下的比第一家多出六成以上。

壓價買到的是勝算，賣掉的是利潤。只看其中一邊，報價一定偏。

反過來也一樣。報得很高，單案利潤看起來很漂亮，但如果十次裡贏不到一次，你只是在陪跑，標書準備的工還得自己吸收。