毛利率明明不差，季底為什麼沒剩多少？用損益瀑布圖找出錢流掉的那一關

損益瀑布圖就是把損益表從一排數字改畫成一列階梯。最左邊是營業收入，中間每一根往下掉的柱子是一道扣項，最右邊剩下的那根，才是稅後淨利。它回答的問題只有一個：這段期間賺到的錢，在哪一關流掉最多。

判讀也只有兩個動作。先看最後那根柱相對於營業收入有多矮，那是你這門生意的底氣；再找出中間掉幅最大的那一階，那是你先要處理的地方。順序顛倒過來，你很容易花三個月去省一筆對結果影響不大的錢。

先量最後那根柱有多高

最後那根結餘柱相對於營業收入有多矮，決定了所有調整被放大的程度。柱子越矮，任何一階省下的一塊錢，換成獲利的百分比來看，擺動就越劇烈。

放大的程度看清楚之後，工具算不到、要你自己決定的槓桿有兩條：

• 動最上面那根柱：挑客戶、挑品項小幅調價，或壓低低毛利品項在出貨組合裡的比重。以財星五百大企業的財報試算，價格提高 2%、銷量不變，日本電子集團 Sony 的稅前獲利會多出兩倍以上，差別就在最後那根柱的高度。代價是銷量風險，量掉多少還撐得住要先想清楚。
• 把某一階的固定支出改成按量發生：外包、租賃、按件計酬。淡季不會被壓扁，代價是單位成本變貴，旺季賺得比自己做少。

你那張損益表，最後那根柱在整張圖裡有多矮？看清楚就知道該先動價格還是成本結構。

Kasim Chang

損益瀑布圖在畫什麼：三種柱子，一條規則

一張損益瀑布圖上只有三種柱子。

• 起點柱：營業收入，從零開始往上長的那一根，是整張圖唯一的錢的來源。
• 扣項柱：營業成本、營業費用、折舊攤銷、利息支出、稅，每一項都是一根懸在空中往下掉的柱子。掉得越長，這一關吃掉的錢越多。
• 結餘柱：毛利、營業利益、稅前淨利、稅後淨利，它們重新落地，從零開始量高度，代表扣到這裡還剩多少。

一條規則貫串整張圖：每一根扣項柱的起點，是前一根結餘柱的頂端。這也是「瀑布」這個名字的來源，水從最上面一階一階往下落，每落一階少一點。

這裡要跟另一張同名的圖分清楚。訂價瀑布圖拆的是單一商品從牌價到實收價之間的折扣、通路費與年度回饋，看的是一件商品的單價；損益瀑布圖拆的是一整段期間的公司損益，看的是整體獲利結構。兩者的階層來源完全不同，疊在同一張圖裡會得到一個誰也對不上的數字。