季末清倉，貨都清光了為什麼還是少賺？問題常出在第幾週開始降

季末降價要決定的只有兩件事：第幾週開始降、降多深。這兩件事是一組的，早降可以降得淺，晚降就得降得深。

多數店家的做法是先撐著，撐到倉庫看起來真的不對勁了，再一口氣打個很深的折扣把貨催出去。貨確實清掉了，大家鬆一口氣。但如果回頭把整季收回來的錢加總，會發現同一批貨早一點、淺一點地降，清得一樣乾淨，收回來的卻多出一截。

降價表之外，真正能動的兩個地方

拿到排好的降價表，第一眼別看折扣深度，看兩個數字：期末剩量，以及這條排程比完全不降價多收多少錢。多收得少，代表這批貨本來就賣得完，降價只是提前讓出毛利；多收得多，代表進貨量和去化速度從一開始就對不上。

折扣表填完之後，經營上還有兩個地方能動：

• 把起降週的決定時點前移到進貨當天。動的是「什麼時候拍板」，不是折扣深度。零售端導入降價最佳化系統後，系統一致建議比人工更早、幅度更淺的折扣；美國折扣百貨連鎖 ShopKo 在 2000 年七月試行這類系統，試點期間的毛利額增加約 24%。代價是失去臨場彈性。
• 把下架日與殘值當成可談的條件。談降價補貼、多開一條出清通路、留一部分貨到下一季，都會墊高殘值，起降週也能往後挪。代價是這些條件要在採購當下談進合約。

你手上這批貨，是賣不完的問題，還是當初就進太多的問題？

Kasim Chang

先分清楚：促銷可以收回，降價收不回

同樣是價格往下走，兩種機制的性質完全不同。

• 促銷：臨時性的，檔期結束價格回到原價。週年慶、雙十一、買一送一都屬於這類。
• 降價：永久性的，價格一旦降下去就不會回升，用來清掉過季、過時或即將下架的貨。

季末清倉走的是後者。價格往下的那一步收不回來，所以起降週是一次性決策，不是可以反覆試錯的旋鈕。 這也是為什麼它值得先試算一次再動。

降價這套做法要有效，商品得同時符合三個條件：

1. 有時效性。冬季外套過了三月就不值錢，隔夜麵包更極端。
2. 供應是固定的，賣完不會補貨。補得到貨就不是清倉題。
3. 吸引力不會隨時間上升。限量球鞋、絕版收藏品這類越放越值錢的東西，降價只是把錢丟掉。

三條都符合，這題才成立。少了任何一條，先回頭處理那一條。