吃到飽方案整體還在賺，為什麼還是該擔心？看不見的補貼正在變緊

吃到飽方案會不會虧，多數老闆看的是總毛利。總毛利是正的，就覺得方案沒問題。

這個判斷漏掉了一件事：同一個月費底下，每位客人用掉的量差很多。有一群人用得很少，替你賺錢；有一群人用得很兇，你每服務他一次就多貼一次。兩群人中間有一條看不見的線，而你的總毛利，是線兩邊互相抵銷之後剩下來的。

所以真正該問的不是「現在賺不賺」，而是「線的另一邊站了多少人，他們離線多遠」。

毛利是結果，補貼結構才是訊號

工具跑完，第一眼別看總毛利。總毛利是各段客群相加的結果，重度客群每人每月都在倒貼，它照樣是正數。要看的是那條平衡線落在哪，以及重度客群離線多遠。補貼的比重往上走，就是結構在變。

能動的槓桿有兩條，都不是調月費：

• 縮小「吃到飽」的範圍：邊際成本近零的維持無限，會真實增加成本的改成額度或分級。德國電信 2015 年的行動資費就是通話簡訊吃到飽、行動數據分成四個等級。代價是方案變複雜，也更容易被逐項比價。
• 壓低每次使用的變動成本：單次成本降一截，平衡線就往外推一段，原本超線的客人會回到線內。代價是自動化的固定成本會先升上去。

方案裡無限使用的是哪一項？它每被用一次都要付錢出去，「無限」兩字就是替客人扛的風險。

Kasim Chang

吃到飽的獲利，長在用量分布上

單一費率賣起來輕鬆。一個價格、一句話講完，客人不必每次心算划不划算，你的收入也穩定可預測。麻煩的地方在於，收入是固定的，成本不是。

同一個月費之下，客人用得越多，你賺得越少。所以這門生意的獲利不取決於你收多少，而取決於你的客人用多少。而多數服務的用量分布不是常態鐘型，是長尾：多數人用得很少，少數人用量極高。

這就是為什麼用平均用量定價會出事。把所有客人的用量平均起來，那個數字會落在中間偏低的位置，看起來很安全。但尾端那群人不會因為被平均掉就少用一次，他們照樣天天報到，成本照樣發生。

平均值算的是整體，成本卻是一個人一個人發生的。

還有一層機制會讓結構自己惡化。吃到飽方案對誰最有吸引力？對用量最兇的人。他們心裡算得出自己划算，所以最早加入、最晚離開。輕度使用者則相反，用了幾個月發現自己沒用幾次，續不續訂就是一個問號。留下來的人平均用量往上墊，成本結構逐月變重，這在訂價上叫逆選擇。

想像一下那個畫面：櫃檯每天看到的都是熟面孔，生意看起來很熱絡，會員數也沒掉多少。但那些熟面孔正是用量最高的一群，而悄悄沒續約的，是一個月只來幾次、幾乎不花你成本的人。店裡越熱鬧，帳上反而越薄。

所以評估吃到飽方案，不能只問「現在賺不賺」，要問「補貼還剩多少空間」。