同一個產品賣兩種價，會多賺還是被客人罵？先看柵欄守不守得住

同一班高鐵、同一個座位，早鳥票和當天現場買的票可以差到快一半。座位沒有變好，服務沒有變多，只是買票的時間不一樣。

這件事在定價上有個名字，叫差別定價。

先給結論：只要你的客人裡確實存在兩群願付價格差很多的人，單一價格就一定會放掉一份利潤。放掉多少不是感覺問題，是看得見的金額，而且通常比直覺估的大。但這一份能不能真的收進口袋，關鍵不在價格，在你能不能把兩群人分開。

實務上會卡住的，其實不是那個數字

增益看得見，但真正會讓案子停下來的，幾乎都是柵欄立不立得住。

有兩件事可以動。

第一件是把藏在後台的價差搬到檯面上，換成客人看得懂的身分、時段或版本條件。換來的是柵欄比較不容易漏，代價是要多一道查驗流程，也會擋掉一部分明明符合條件、卻懶得證明的客人。

第二件是把兩群人的距離拉開，做法是往高價那一端加東西，不要把低價那一端的品質往下調。代價是交付成本和複雜度會跟著上升。

Amazon 早年曾對同一張 DVD 出過不同價格，消息傳開後引發顧客反彈，官方解釋是隨機價格測試，並非依個人資料定價，最後道歉並退還差額。價差這件事在零售業一直都存在，那次真正踩到線的，是那條規則說不出口。

所以問題可以縮成一句：你現在的價差，能不能原封不動寫成一句話貼在官網上？

Kasim Chang

一個價格，等於同時放棄兩群人

假設你的客人明顯分成兩群。

一群人對你的東西評價很高，多付一點也願意；另一群人覺得堪用就好，價格稍微高一點就轉身走人。

這時候你只能訂一個價格，無論訂在哪裡，都會發生下面兩件事之一。

價格訂高，低價那一群直接不買了。 他們本來可以貢獻的利潤，一塊錢都收不到。

價格訂低，高價那一群也用低價買走。 他們原本願意多付的部分，你自己放棄了。

很多老闆會想：那就訂中間。問題是中間價常常兩頭落空，對低價群來說還是太貴，對高價群來說又收得太客氣。

單一價格的本質，就是在這幾種損失之間挑一個比較不痛的。而差別定價要處理的，是能不能兩邊都不放棄。

單一價格不是中庸的選擇，它只是把兩種損失挑了一種來承受。