訂位總有人沒來，多接幾組就好了嗎？答案常常比你抓的少
訂位爽約留下的空位很傷，多接幾組看起來是最直覺的解法。但該多接多少，答案不在經驗抓的固定比例，而在兩種代價誰比較重：位子空著少收的錢，對上真的坐不下時要付出的補償。這篇用一家四十席餐廳的情境，帶你看三種接法一季下來的差別、補償的做法一換答案會往哪邊移、團體訂位為什麼不能當散客看，以及哪一種生意根本不該超賣。
該多接幾組，答案來自一道比較題：留著空位少賺的錢，對上真的坐不下時請客人改期要付的補償。哪一邊貴，答案就往哪一邊偏。
憑經驗抓一個固定比例，反而最容易失準。同樣是四十席的餐廳，補償的做法不同、客人爽約的習慣不同，該多接的組數可以差上好幾組，有的店甚至一組都不該多接。
超賣這件事，真正能動的不是超賣數
拿到利潤曲線，先看兩件事：最高點比「完全不超賣」高出多少，以及最高點附近那一段平不平。差距很薄，代表空位損失本來就不大；附近夠平坦，代表爽約情況估得不太準利潤也掉不多，那才是能放心執行的區間。
最高點落在哪裡，背後有兩個動得了的槓桿：
- 把補償做便宜。把「當場請人離開」換成「提早公開徵求自願改期，並開出明確的補償條件」，願意換的人會自己舉手。美國各大航空公司在 1970 年代末改採這個作法之後，非自願被拒絕登機的比率從每萬名旅客約 7.7 位降到不到 1 位。代價是補償要夠有吸引力，開口也得提前。
- 把爽約本身壓下來。收訂金、前一天二次確認、明訂遲到多久釋出座位，動的都是同一件事。代價是訂位摩擦變高，部分客人會轉向手續更少的同業。
你的生意，補償做便宜比較容易，還是確認做確實比較容易？
Kasim Chang超額預訂在比什麼：空位的損失對上補償的代價
先把問題講清楚。週五晚上七點，訂位本上寫得滿滿的，你婉拒了三通臨時來電。七點半，靠窗那兩桌還是空的，電話打過去沒人接。那兩桌當晚不可能再補回來，那是實實在在少收的營業額。座位、房間、診次、車位都屬於同一類東西：時間一過就報廢，庫存留不到明天。
解法很直覺，多收幾組就好。但多收會帶來另一種風險：萬一大家都來了，位子不夠，你得站在門口向已經訂位的客人道歉，請人改期、賠禮、補差額。這筆帳通常比一位客人的消費貴得多，而且還有一部分是記在口碑上的。
於是超額預訂變成一道取捨題。多接一組，你多了一次把空位補滿的機會，也多了一次坐不下的可能。
這兩股力量的走勢不一樣。剛開始多接的那幾組，幾乎都是在補空位，坐不下的機會很小；越往上接，空位已經補得差不多，能再搶回來的越來越少，坐不下的風險卻越長越快。所以把「多接幾組」對應的長期利潤連起來看，會是一條先上後下的曲線，中間有個最高點。超過最高點再多接，利潤反而往下走。
這裡有個重要的觀念：那個最高點是長期平均的結果，不是保證。它的意思是「長期這樣做，平均下來利潤最高」，不是「這樣做就一定不會坐不下」。單一個晚上還是可能全員到齊，你還是得準備好那套補償方案。
